Как составить коммерческое предложение от УО жителям

Актуально на 25 янв 2024

Михаил Кирилин, Бизнес-консультант по аутсорс-маркетингу. Руководитель проектов отрасли партизанского маркетинга, HR и технической поддержки

Почему важно составлять хорошее КП

Когда все УО приходят к жителям с предложением в виде таблички в Excel, очевидно выигрышно будет смотреться претендент с красочно оформленным и грамотно наполненным буклетом. В этой рекомендации мы рассказали, как его составить.

Ключевые цели КП

Цель коммерческого предложения (КП) – сообщить жителям, что они получат при управлении МКД силами вашей УО и сколько это будет стоить.

В КП нужно:

сформулировать предложение жителям;
донести в простой форме информацию о преимуществах УО;
указать на проблемы дома и дать прогноз их решения.

КП дает возможность установить контакт с жителями до того, как они услышат об УО на общем собрании. Подготовленные жители более лояльны к УО по сравнению с теми, кто слышит о ней впервые.

Ситуация

Должны ли отличаться КП для разных категорий МКД? Для домов бизнес-класса, бюджетных многоэтажек?

Лучше, если коммерческие предложения УО будут различаться в зависимости от класса домов, которые УО хочет получить в управление.

Разница будет и в контенте, то есть содержании КП, и в оформлении. Например, для МКД бизнес-класса нужна детальная проработка контентной части. КП будут изучать люди, которые знакомы с инструментом «коммерческое предложение» в других сферах, они будут сравнивать то, что предоставила УО, с тем, что видели, к примеру, по работе.

Разница будет и в качестве полиграфии. Примерная стоимость буклета для комфорт-класса – 200 руб., для бизнес-класса – от 500 руб.

Жители, за исключением совета дома или инициативной группы, не будут глубоко погружаться в изучение и сравнение предложений от разных УО. Они будут отталкиваться от того, что предложила УО.

Мнение

КП помогает получить МКД с высокой ставкой на содержание

На московском рынке управляющих компаний важно правильно составлять коммерческое предложение, если есть цель получить в управление дом из категории от 80 руб. за 1 кв. м в строке «содержание помещения». Как правило, такой МКД выходит с тендером по поиску новой УО, обычно приходится конкурировать с двумя-тремя десятками претендентов, в том числе очень крупных. В таком случае КП необходимо, чтобы заявить о себе, рассказать о себе жителям, дать конкретное предложение. На втором этапе уже начнется конкурентная борьба.

Если же речь идет о домах со стоимостью содержания около 40 руб. за 1 кв. м в месяц, то тут борьба не настолько острая и проходит она обычно между несколькими местными УО. Грамотное КП поможет УО в этом случае склонить жителей на свою сторону уже на первом этапе.

Из каких разделов составить коммерческое предложение

Мы назвали пять обязательных разделов, из которых УО может составить коммерческое предложение жителям.

Второстепенную информацию нужно если не убрать полностью, то задвинуть на последние страницы/развороты. На первых позициях – сама УО и ее преимущества.

Титульный лист – один лист.
Преимущества УО – один разворот (максимум два листа).
Перечень работ и услуг, периодичность – один-два разворота (максимум четыре листа).
Главные задачи УО – один лист.
Общие сведения об УО, чем располагает УО – один лист.

Как указать преимущества УО в КП

В КП важно показать преимущества УО в сравнении с конкурентами. В управлении МКД, как правило, ключевой параметр – стоимость содержания дома. Если стоимость содержания у вас ниже, чем у конкурентов, это и будет ваше конкурентное преимущество. Если демпинговать – не ваш метод, ищите и показывайте жителям другие конкурентные преимущества.

Вы можете предложить жителям за те же деньги, что и конкуренты:

делать уборку чаще;
использовать определенные моющие и чистящие средства;
обеспечить партнерские скидки на клининговые услуги в квартирах, на мытье окон и пр.;
гарантировать клиентоориентированный подход и ежедневный прием жителей комендантом на объекте.

В зависимости от проблем жителей, которые вы выявите, конкурентное преимущество от дома к дому может меняться.

Пример

В качестве преимущества могут выступать уникальные услуги

Иван Алексеев, ООО «УК Жилсервис»

Мы сталкивались с тем, что жители при формировании тендера изначально не дают играть на стоимости содержания жилья – оставляют эту сумму фиксированной для всех УО-претендентов.

В таком случае нужен акцент на уникальной услуге, которую не оказывают другие претенденты, но она очень важна для жителей. Однажды нам пришлось предложить жителям ежегодное мытье всех окон методом промышленного альпинизма.

Как описать перечень работ и услуг в КП

Ответьте на главные волнения жителей – расскажите, какие работы и с какой периодичностью вы будете выполнять.

Не раздувайте перечень искусственно, оставьте только то, что действительно сможете сделать, и добавьте конкретики.

Не стоит повторять в КП все работы и услуги, которые названы в минимальном перечне № 290. Это обязательные работы и услуги, которые будет выполнять каждая УО. Сообщите в КП, что исполняете закон и формируете свой перечень работ и услуг в соответствии с обязательным. Отдельно остановитесь на самых важных услугах: уборка, обратная связь с УО, вывоз мусора.

Мнение

Жалоба в ГЖИ № 1: грязь, сосульки и «что-то не работает»

Любовь Чеснокова

главный редактор объединенной редакции «Городское хозяйство и ЖКХ»

По данным журнала «Управление МКД», жалобы на плохую уборку – самые частые жалобы от жителей в ГЖИ.

В подъезде должно быть чисто, крыша – без сосулек, а мусоропровод – в исправном и надлежащем санитарном состоянии. Небольшой недочет может перечеркнуть хорошо сделанную работу. Если в доме грязно, собственнику кажется, что управляющая организация пренебрегает своими обязанностями.

В части уборки мест общего пользования и придомовой территории зафиксируйте кратность предоставления услуги и рекомендации Роспотребнадзора. Дополнительно укажите оборудование и инвентарь, которыми планируете проводить работы.

Пример

Укажите в коммерческом предложении УО подробности про уборку

Укажите, что для расчистки снега у УО есть трактор, а полы в подъездах моют с применением определенной бытовой химии. В этом разделе для наглядности сделайте таблицу с указанием периодичности уборки по зонам или покажите это же в виде иллюстрации.

В части организации обратной связи сообщите жителям, по каким каналам будете взаимодействовать, и укажите сроки обработки обращений.

На усмотрение УО можно включить в коммерческое предложение смету или быть готовыми ее предоставить по запросу. На наш взгляд, смету следует предоставлять только по запросу.

Главные задачи УО в коммерческом предложении

Тут можно тезисно описать, что вы добиваетесь для жильцов максимального удобства и комфорта проживания и как это достигается. Проверки чистоты подъездов, слежение за исправностью коммуникаций, работа с неплательщиками, периодичность проведения собраний – эти и другие моменты освещаются в главе «Управление».

Общие сведения, чем располагает УО

Познакомьте с вашей УО жителей, которые узнают о вас впервые. Укажите:

дату основания компании;
номер лицензии на управление МКД;
общую площадь МКД, зданий, которые вы сейчас обслуживаете;
количество объектов в управлении;
годовой денежный оборот;
число сотрудников.

Чтобы заинтересовать жителей, назовите несколько адресов объектов, которыми уже управляет УО. Инициативная группа, члены совета дома смогут посетить один или несколько таких объектов, чтобы лично ознакомиться с результатами работы УО.

Для общей информации об УО достаточно одного листа в коммерческом предложении.

Здесь же, в общих сведениях, укажите, какими силами и средствами вы будете обеспечивать обслуживание многоквартирного дома. Коротко опишите штат специалистов, расскажите о наличии инструмента, автопарка, тракторов, спецтехники и пр.

Если специалисты и техника на аутсорсинге у УО, укажите, что работаете с надежными подрядными организациями по выверенным договорам.

Внешний вид

В электронном виде коммерческое предложение выпускается в виде презентации, в печатном – как брошюра. Если у УО есть свой фирменный стиль, то это будет дополнительным плюсом.

На заглавной странице разместите логотип компании и надпись «Коммерческое предложение». Далее идет содержание, в электронной версии – с возможностью перехода к нужному пункту по нажатию. На каждой странице дублируйте название и логотип УО.

Язык текста – русский. Дублирование на другие языки в отдельных случаях возможно, если среди владельцев квартир есть те, кому это требуется.

Прикрепите к коммерческому предложению копию лицензии на управление МКД. Если у УО есть награды, грамоты, их тоже нужно подготовить в виде копий.

От качества дизайна зависит впечатление, которое УО может произвести на жителей дома. Вдумчиво и качественно оформленное КП говорит о том, как в целом работает компания, поэтому небрежность и невнимательность к мелочам недопустимы.

На рисунке 1 мы показали фрагмент коммерческого предложения управляющей организации ООО «УК Жилсервис».

Рисунок 1. Пример коммерческого предложения ООО «УК Жилсервис»

Чего избегать в коммерческом предложении

В коммерческом предложении не должно быть обещаний, которые вы не сможете выполнить, и сложных юридических или технических описаний.

Жители запомнят предложения УО, которые она озвучила на старте, и придут с претензиями, если компания не будет им следовать.

Пример

Когда ожидания превосходят реальность

Не следует писать, что для каждого дома УО выделяет отдельного управляющего, если ни бюджет, ни кадровые возможности этого не позволяют.

Не обещайте ремонт асфальта на открытой парковке в течение первых трех месяцев, если на это нет финансирования или парковка расположена на муниципальной земле.

На практике в МКД всегда найдутся жители, которые сохранят КП от УО и обязательно спросят, почему обещанное не реализовано. На фоне неудовлетворенности упадет собираемость платежей и инициативная группа начнет поиски новой УО.

Откажитесь также и от больших и трудных для ознакомления текстов – в лучшем случае их просто не будут читать. Формулировки в КП должны быть конкретными.

ФИО:
Контактный телефон:
E-mail:
Тема сообщения:
Сообщение:

Вступить в СРО