3 Какие методы убеждения поспособствуют достижению результата

Урок 3. Какие методы убеждения поспособствуют достижению результата

Председателю общего собрания (далее ведущему) постоянно приходится убеждать и переубеждать собственников жилья. Как правило, вопросы, которые при этом решаются, имеют огромное личное значение для каждого участвующего в таком разговоре, поэтому их острота и накал страстей порой бывают очень высокими. Изучив урок, вы освоите эффективные способы убеждения и практические методы опровержения чужой точки зрения. Вам как ведущему общего собрания будет легче работать с людьми и добиваться своих целей, если овладеете этими техниками.

Как установить "эмоциональный штиль"

Зачастую убеждать приходится людей, которые напряжены, возбуждены или даже агрессивны. В этом состоянии наше мышление сильно сужается, продуктивность принимаемых решений падает, а основную "мыслительную" функцию принимают на себя негативные стереотипы и стремление все отрицать и сопротивляться.

Человека в состоянии острого стресса, расстройства или ярости убеждать в чем-либо практически бесполезно: он вас просто не услышит. Никакие методы или технологии спора не смогут помочь решить такую ситуацию: человек неосознанно будет продолжать "гнуть свою линию". Поэтому главная задача – вывести убеждаемого из этого состояния, "остановить", успокоить, попытаться найти и показать возможности для совместного диалога, конструктивного решения проблемы. И только потом, когда будет получено согласие вас выслушать, переходить к конкретным аргументам, которые вы хотели изложить.

Представим, что вам высказана какая-либо. При этом вы понимаете, что человек находится "на взводе" и спокойно общаться не готов.

Используйте примеры фраз, которые поспособствуют установлению "эмоционального штиля":

• Я вас услышал и понял. Вы позволите мне объяснить ситуацию?
• Я понимаю ваше состояние. Это очень серьезно. Давайте посмотрим, что можно сделать.
• Меня такая ситуация тоже очень огорчает (злит/расстраивает/выводит из себя). Я вас очень хорошо понимаю. А дело в том, что…
• Да, мы уже знаем об этой проблеме и работаем над ней. Позвольте, я обрисую вам, что сейчас происходит, и как это исправить…

Возможно, что в конкретной ситуации будет необходимо использовать не одну и даже не две фразы, а несколько, так как после предыдущих собеседник все равно продолжает оставаться в том же состоянии и не дает сказать вам и слова либо повторяет то же самое, что уже было сказано им ранее. Поэтому помните о цели – успокоить собеседника – и ищите возможности — это сделать.

По каким признакам вы можете понять, что человек немного "оттаял" и можно переходить к методам активного убеждения? Вот пять признаков в поведении собеседника, которые означают переход в состояние "эмоционального штиля".

1. Внимательно на вас смотрит, ожидает продолжения диалога.
2. Молчит, в т. ч. не проговаривает ситуацию про себя (как говорят, "не бубнит себе под нос").
3. Немного изменился его внешний вид: он стал менее красным или менее бледным (в зависимости от типа его нервной системы и типа стресса, который он испытывает), у него стали меньше трястись руки, перестали бегать глаза, он стал дышать более спокойно и ровно.
4. Изменилось его поведение: движения стали менее резкими и порывистыми, он перестал перебирать документы или теребить очки, платок, детали одежды, сумку, переминаться с ноги на ногу и вообще совершает меньше движений.
5. Так или иначе высказал согласие услышать вашу точку зрения.

Теперь уже вы можете прибегнуть к методам аргументации.

 Метод положительных ответов Сократа

Ваша опора – твердое знание того, что именно вы хотите доказать, что именно вы хотите донести до своего собеседника. Поэтому старайтесь сформировать полную и ясную картину прежде всего, у себя в голове, а потом уже – у другого человека.

Один из простейших и вместе с тем действенных методов аргументации – это метод положительных ответов Сократа, его еще называются сократическим методом. Суть его в последовательном изложении конкретных тезисов, с которыми трудно не согласиться. В конечном итоге оппонент вынужден принять и финальную мысль, к которой его подводят. Сократ был первым, кто понял, что знание и понимание – есть нечто большее, чем простое мнение. Знание нельзя получить в готовом виде. Человек должен затратить хоть какие-то усилия, чтобы обрести его, пережить его истинность, добыть самостоятельно. Только в этом случае знание становится прочным, ценным для человека, а не чуждым, навязанным кем-то извне.

Начинайте каждый пункт доказательства со слов: "Согласны ли вы с тем, что…" или "Вы согласны, что…". Если оппонент утвердительно ответил, можно считать пройденным данный пункт и переходить к следующему. Если он ответил отрицательно, необходимо продолжить словами: "Простите, я не совсем удачно сформулировал вопрос. Согласны ли вы с тем, что…" и снова вернуться к тому месту доказательства, которое оппонент не принял как истинное. Считается, что для получения положительного решения по важному вопросу нужно поставить его на третье место (или дальше), задав сначала два (и более) коротких вопроса, на которые собеседник наверняка ответит "да".

Пример 1. Пошаговая техника убеждения "по Сократу"

В ходе обсуждения благоустройства прилегающей территории внесены два предложения: сделать стоянку для автомашин или детскую площадку. Мнения разделились. В этом случае пошаговая техника убеждения "по Сократу" может выглядеть примерно так:

"Вы согласны, что в каждом соседнем дворе есть хорошие детские площадки?" (Ну, в принципе, да).

"Сейчас ваши ребятишки играют именно там?" (Да).

"Рядом с нашим домом церковь, где по выходным проходят занятия в воскресной школе. Вы понимаете, что дети из воскресной школы тоже будут пользоваться детской площадкой, если она тут появится?" (Да, еще бы!)

"А платить за пользование площадкой будете вы и другие жильцы, в т. ч. у которых малышей и подростков нет. Кроме того, вы же понимаете, что стоянка потребует разовых затрат, а детская площадка – постоянных (ее нужно поддерживать в сносном состоянии, каждый год красить, обновлять покрытие, чинить оборудование и т. д.)?" (Да…)

***

Не рекомендуется задавать другие вопросы, кроме вопроса: "Согласны ли вы…". Особенно опасны и разрушительны в процессе аргументации вопросы: "А почему вы не согласны?" или "Почему вы возражаете против очевидных вещей?". Подобные вопросы предполагают развернутые ответы, где человек изложит совершенно иную теорию, с совершенно другими аргументами, на которые придется отвечать, защищаться, оправдываться. Вернуться к собственной линии доказательства будет уже очень трудно.

***

Метод двусторонней аргументации

Другой достаточно известный и широко используемый метод убеждения – метод двусторонней аргументации, который предполагает открытое предъявление как сильных, так и слабых сторон предлагаемого решения, дающее оппоненту понять, что вы сами видите ограничения и достоинства этого решения. Кроме того, данный метод позволяет предоставить оппоненту возможность самому взвесить все "за" и "против" и принять наиболее целесообразное и уместное решение.

Этот метод применим не ко всем ситуациям спора и убеждения, так как не все собеседники готовы честно обсуждать сложившуюся ситуацию. В одних случаях может вмешиваться корысть или желание что-то неправомерно заполучить, в других свою роль может сыграть неспособность оппонента увидеть ситуацию с разных сторон и взвесить различные подходы к ней. Поэтому при всех достоинствах метода двусторонней аргументации стоит учитывать, насколько оппонент готов вместе с вами искать выход из конфликтной ситуации, или ему проще предложить заранее заготовленное вами решение, используя другие методы убеждения.

Метод аналогий

Еще один несложный метод убеждения – метод аналогий – мы часто используем, даже не будучи знакомы с основами риторики. Он основан на доказательстве путем сравнения с уже известным и не подлежащим сомнению фактом или фактами. Такой подход предполагает, что если какое-либо решение уже принималось в похожей ситуации, то не имеет смысла каждый раз заново проходить данный путь от задачи к решению, можно сразу применить готовое решение либо сослаться на него как на серьезный аргумент.

Пример 2. Использование метода аналогий

Собственник жилья: "Почему от меня уже в который раз требуют убрать кладовку и мебель с площадки? Где мне хранить овощи и инструменты?".

Метод аналогий отсылает нас к ряду ситуаций, которые складывались в других УО и были решены определенным образом:

"Вот вы говорите, что вам негде хранить ваши личные вещи, а между тем известно уже более десятка случаев только за прошлый квартал, когда УО были оштрафованы за несоблюдение пожарной безопасности, а также получили предписания санитарно-эпидемиологических станций о демонтаже за свой счет всех подобных помещений на лестничных площадках. Не думаете же вы, что мы станем исключением и нас обойдут стороной?"

 Главное в уроке:

1. Используйте фразы для установления "эмоционального штиля". 
2. Если человек успокоился, можно переходить к методам активного убеждения.